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Finanzen 
Montag, 02.12.2019

Alle Jahre wieder: Jahresendgespräche

Hintergrund:

Das Jahresendgespräch ist für viele Kunden und Berater eine wichtige Einrichtung. In der entspannten Atmosphäre "zwischen den Jahren" kann meist mit weniger Zeitdruck all das besprochen werden, was Berater und Kunden bewegt. Für den Berater ist es nicht nur wichtig, eine wohlbegründete Anlagetaktik anbieten zu können. Es geht für ihn auch darum, die aktuellen Anlagethemen aus Publikationen und Internet zu kennen und sich mit Argumenten dazu für das Gespräch zu rüsten.

Die weitverbreitete Angst vor einer möglichen Rezession erfordert defensive Anlagestrategien

Das ist keine einfache Anforderung, wie wir bereits berichteten in unserer News vom 07.11.

Aktuelle "Renner" am Internetmarkt fordern Beraterreaktionen heraus

Wer zu Themen wie Crowd-Investing, Krypto-Währungen, Goldanlagen usw. keine schlüssigen Aussagen liefert, könnte in den Augen des Anlegers an Glaubwürdigkeit einbüßen. Schließlich wird eigentlich jedermann, dessen Lebensumstände oder Internetnutzung auch nur ansatzweise erkennen lassen, dass bei ihm Geld zur Anlage bereitstehen könnte, mit einschlägiger Werbung überschüttet. Um diesbezügliche Gespräche in sachliche Bahnen zu lenken, kann es hilfreich sein, über die Eignung der jeweiligen Anlageformen für das individuelle Anlageziel zu reden.

Beim Crowd-Investing hilft meist bereits die Beschreibung der häufigsten Gestaltungsform Nachrangdarlehn, um eine realistische Sichtweise auf die Risiken dieser Anlageform zu vermitteln.

Dass ein Goldanteil in einem defensiven Vermögensmix sinnvoll sein kann, ist nicht zu bestreiten. Der Umfang des Goldengagements und die Art der Investition sind beratungsintensive Themen, mit denen Anleger nicht alleingelassen werden sollten.

Das gilt natürlich auch für Immobilienanlagen , die auf dem aktuellen Preisniveau nicht nur eine gewisse Risikobereitschaft erfordern, sondern auch, im Falle negativer Entwicklungen, das Vermögen insgesamt gefährden können.

Und, nicht zuletzt, dass nur ganz wenige Angebote zu Kryptoanlagen ein Mindestmaß an Information bieten, und auch dann für die Altersvorsorge eher nicht geeignet sind, muss euphorisierten Anlegern schonend und doch deutlich vermittelt werden.

Insgesamt geht es also, wie immer bei der Finanzberatung, um eine realistische Darstellung von Chancen und Risiken.

Gestiegene Anforderungen an den Berater

Die Anforderungen an Berater in punkto Fachwissen, Formulierungskunst und Einfühlungsvermögen in Anlegersituationen sind in den letzten Jahren stark angestiegen. Der Grund dafür sind die äußerst erklärungsbedürftigen, fast durchgehend hochriskanten aber meist überzeugend plakativ angebotenen neuen Produktlinien. Dazu kommt die anhaltende Niedrigzinsperiode, die hohe Ertragsankündigungen dieser neuen Finanzprodukte unerfahrenen Anlegern äußerst attraktiv erscheinen lassen.

Unser Rat:

Finanzberater sollten sich auf die Jahresendgespräche durch intensive Beschäftigung mit den verschiedenen Produktformen gut vorbereiten, damit sie die Fragen ihrer Kunden überzeugend beantworten können. Dies gilt umso mehr, obwohl die meisten der genannten neuen Anlageformen ausschließlich oder fast ausschließlich über das Internet vertrieben werden.

Dieser Beitrag wurde erstellt von Helmut Kapferer.

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